事实就是如此，顾客几乎听不到管理人员的赞美之词，所以不会急于购买商品，不会急于签订合同和支付账单。相反，我们观察到的却是相反的景象。客户不让卖家插话，卖家却不断反对。而且，在这之后，他在自己的怀疑态度的驱使下，什么也没买就离开了。
当然，这个选择往往并不容易做出。是的，我心中充满着疑虑。您必须进行比较，权衡所有利弊，然后才决定购买（对于消费者来说，这本质上是一种选择）。
但竞争对手从不休息，商店里总是有几种类似的产品让你不得不随意选择。此外，如果提供的选项太多，疑虑就会增加。
那么管理者该如何应对顾客的疑虑呢？确信您的产品在各方面都优于其他同类产品。要做到这一点，首先你需要了解什么是疑虑以及疑虑来自哪里。
怀疑是一种想要获得有关产品（或公司）的更多信息的愿望，但却以批评的名义表达出来。
也就是说，正如上面提到的，怀疑并不意味着交易不会发生，相反，表明客户对您的产品感兴趣。
买家通常会以相当绝对的方式表 佐治亚州数字数据 达自己，但这没什么可怕的。将克服疑虑视为实现销售的正常步骤。
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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
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一旦客户表示出疑问，卖家的主要任务就是查明原因并了解问题原因。
原因可能有所不同：
客户缺乏信息。
同时，人们不敢直接向经理询问一些事情：他们认为这样会显示出他们的无能，甚至是愚蠢。没人想给人留下“什么都可以向人推销”的印象。因此，买家开始批评该产品（这肯定是怀疑的迹象），例如说：“这种壁纸在一个月内就会在阳光下褪色！”面对客户的此类疑虑，该如何处理呢？解释并提供支持该产品的令人信服的论据。
客户感觉这个产品无法解决他的问题。
也就是说，这个人认真听了，但得出结论认为该产品对他的情况没有帮助。如果经理最初不了解客户到底需要什么，就会发生这种情况。如果你突然发现他们已经心不在焉地听你说话了，那么赶紧直接问他们为什么需要这个或那个产品。了解了确切的问题，你就会明白如何进一步展示产品。
客户认为价格太高。
一个人告诉你“有点贵”，“我要再考虑一下”，同时他在脑海里也在想要和哪些竞争对手去比价。这里经理的任务是证明，无论成本如何，你的产品都比竞争对手的产品更好。如何做到这一点？使用隐藏比较的技术。这里需要做一些前期准备。你需要在纸上写下某种特定产品相对于其竞争对手的同类产品究竟有哪些优势，这样你就可以毫不犹豫地向买家列出所有优点，并展示这将给他带来什么好处。也许这个人之后会去比较价格（为了自己的安心），但他肯定会再来找你。
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以下是一些让买家开始怀疑的情况：
您使用难以理解的短语表达自己，客户也不能完全清楚您的行为和意图。也就是说，他看到和听到的东西与他来找你时想象的完全不同。
对话中还有一些未说出来的事情。就是你回答问题不清楚，说话不恰当。如果你甚至不说出价格，那么客户 80% 的想法都会被“该产品多少钱？”这个问题占据，因此整个演示将会被客户从左耳进、从右耳出。
你并不赞同对手的观点，而且固执地维护自己的观点。