什么是 B2B 销售？流程、KPI、培育

[mouakter13]

什么是 B2B 销售？
B2B 销售是指两个企业之间的任何交易。

这可能涉及任何原材料、成品和服务的推广和销售，包括但不限于软件、硬件和专业服务。

一些 B2B 销售示例包括：

一家开发基于云的会计应用程序的软件公司现在向希望掌握会计和税务合规性的企业提供该应用程序。

他们的 SaaS 销售策略和流程可能与企业从在线或本地小型企业购买日常办公耗材（例如打印机墨盒和 A4 纸张）的模式不同。

但本质上两者都是 B2B 销售的例子。

B2B 销售与 B2C 销售：有什么区别？
B2B 销售（企业对企业销售的缩写）涉及两个企业之间的价值交换，而 B2C（企业对消费者的缩写）则涉及公司向消费者销售其产品或服务。

B2B 和 B2C 在营销和销售方式上存在很大差异。

一些主要的区别如下：

价格点
B2C 产品的价格通常较低，而 B2B 产品和服务的结构更复杂，功能更多，而且价格昂贵得多。

每日影响
如果B2B产品由于某种原因无法交付，对企业的整体影响将远远超过B2C产品对消费者生活的影响。

复杂
与 B2C 相比，B2B 产品通常本质上比较复杂。而 B2C 产品通常可以大规模解决较简单的问题。

决策者数量
根据Gartner的数据，一个复杂的 B2B 解决方案的采购团队通常涉及 6 到 10 位决策者。对于 B2C，可能不需要跨层级的咨询，而且在大多数情况下，只有一个人可以批准购买。

买家认知水平
Gartner再次指出，上述由 6 到 10 位 B2B 决策者组成的购买群体每人都携带着四五条他们独立收集的信息。

虽然 B2B 买家角色是研究驱动且理性的，但 B2C 潜在客户通常 比利时手机号码列表 更为直接。他们喜欢获取信息，并且更有可能做出情绪化而非理性的反应。

销售周期长度
一般来说，销售周期长度是指完成一笔交易所需的平均时间长度，以天或月为单位。

虽然 B2C 直销交易可以在短短 5 分钟内完成，但考虑到上述所有因素（包括成本和复杂性），B2B 销售周期通常需要数周（最多）甚至数月才能完成。

调查显示，近四分之三（74.6%）的 B2B 新客户销售需要至少四个月才能完成，近一半（46.4%）需要七个月或更长时间。（见下图。）

典型 B2B 销售周期长度
B2B 销售流程是什么？
很多人经常将 B2B 销售流程与 B2B 销售漏斗混淆。我们理解为什么会发生这种情况——两者本质上谈论的是同一件事，即 B2B 销售。但区别在于从谁的角度来看！

与关注卖方（销售产品的企业）背景的 B2B 销售流程不同，B2B 销售漏斗描绘出了买方的旅程。