这是每个企业家的噩梦：如果我的目标群体不再需要我怎么办？即使是大牌企业有时也会对其产品或服务的需求减少感到惊讶。例如，考虑一下 Blokker、V&D 或 Free Record Shop。因此，从结构上检查您的价值主张并在必要时加强或更新它是至关重要的。
您在实践中如何做到这一点：锐化您的价值主张？保罗·莫尔斯 (Paul Moers) 在他的著作《扑热息痛定律》(aff.) 中对此进行了解释。
被宠坏的消费者
莫尔斯写道，价值主张可以为品牌的生存带来附加值。尤其是在零售和 B2C 公司等行业。荷兰是世界上最富有的国家之一，由于这种繁荣，消费者比以往任何时候都更加被宠坏。他们不仅对产品的报价更加挑剔，而且对商店的配方也更加挑剔。在消费者已经拥有一切或认为自己拥有一切的世界中，公司不断创新非常重要。坐下来不再是一种选择。事实上，他说：“原地踏步就不再是倒退，原地踏步是致命的。”价值主张需要定期检修！
原地踏步不再是后退，原地踏步是致命的。
在《扑热息痛法则》的第一部分中，莫尔 开曼群岛 WhatsApp 斯给出了当前价值主张很快不再有效的一些原因，并分享了在提出新主张时应注意的事项。具体如何做到这一点以及为此可以使用哪些业务模型将在本书的后半部分介绍。
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为什么要提出新的价值主张
为什么您当前的价值主张可能很快就会变得毫无价值？莫尔斯解释了许多原因，例如小家庭的崛起、任仕达的涌入以及廉价时代的到来。您还必须考虑到人口老龄化。荷兰老年人正在变老。据荷兰统计局估计，到 2030 年，甚至 30% 的人口将达到 65 岁以上。
第二次世界大战后，人口增长几乎自动导致了消费需求的增加。制造商或零售商无需为此做任何事情。但由于目前人口增长停滞和经济增长有限，情况现在有所不同。时代变了！
在第一部分中，作者根据宏观、微观和中观趋势等给出了令人信服的论据，以真正实现您的价值主张。在第二部分中，是时候开始了。
三种型号
莫尔斯认为，一切的成败都取决于正确的洞察力。只有这样，您作为一个品牌才能提供正确的价值主张。他提供了有关如何实际实施此更改的实用工具，并展示了许多可以帮助您实现这一目标的模型。
客户洞察画布
使用 Customer InsightCanvas，您可以映射可以增加价值的三个方面。
有哪些痛点？
到底是什么让人们幸福呢？
他们还没有考虑什么？
您可以在下面的客户洞察画布中看到 Netflix 的详细示例。
扑热息痛客户洞察Canvas-Netflix
这个公式使该组织能够强劲创新。这个例子清楚地说明了该模型如何对业务运营产生立竿见影的影响。但要注意这个主要陷阱：这些问题实际上应该从客户的角度来回答，而不是从营销或管理的角度来回答。莫尔斯指出，数据中的信息是其中的一个重要因素：数据是新的黄金。
价值主张全景图
确定了客户的痛点后，书中引入了价值主张全景图。该模型由八个步骤组成，可以激发产品思维和定位方面的创新：
该模型让人想起经典的创新模型，作者在其中添加了许多方面，例如：“表现出勇气”和“不要把一切都视为浪费”。这些步骤在 2017 年比以往任何时候都更加重要。整本书实际上都在尖叫“正常让你一事无成”。许多千禧一代手腕上佩戴的这句流行口号也适用于营销。随着 USP 的消失，这些步骤至关重要。
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价值主张阶梯
在使用“决策金字塔”和“增值模型”等模型之后，终于到了使用 ValuePropositionLadder 的时候了。完成此模型以确定您的新价值主张是否取得了一些特殊的成果，或者是否仍有大量工作要做：
作为一个品牌，我应该具备什么，基础是什么？
作为一个品牌，我在哪些方面比竞争对手做得更好？
是什么让我独一无二？
莫尔斯建议：“不要被你所从事的行业蒙蔽了双眼，也要看看其他行业。那里发生了什么你可以轻松应用到你自己的世界中的事情？增值成为新的增长点。我们被迫不断提出新的价值主张。已经无路可逃了。”
让它叫醒你
扑热息痛就是一个很好的例子，说明什么是不该做的。如今，一盒扑热息痛只需 0.65 欧元——作为一家公司，你几乎赚不到钱，而且它也不再有 USP。这种情况不会发生在你的品牌和产品上，不是吗？ “当然不是，”我们都说。然而现实正在追赶最大的品牌。
这本书很容易阅读，而且确实让人大开眼界，或者更准确地说，是警钟。但不幸的是，“扑热息痛定律”也没有带来多少创新。我的建议？阅读这本书，牢记莫尔斯的警钟，并确保将价值主张创新提上议程。因为他确实有一个强项：坐着不动是致命的。