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 买家必须让自己的利益相关者参与进来。客户考虑的问题包括：“我的团队中谁可以帮助我推进这项工作？”“我需要与团队中的谁协调？”谁可能会反对这项工作？”销售专业人员需要确定谁将支持变革以及他们所处的权力结构。他们必须了解利益相关者之间的不同需求以及如何协调每个人。
决策过程： 时间表和相互竞争的优先事项将利益相关者拉向不同的方向。项目停滞是因为出现了新的利益相关者、需求发生了变化，以及项目优先级被重新调整。有效的销售专业人员管理这一过程。同时，首席财务官和采购专家将对决策者产生很大的影响。
变革的理由、利益相关者动态和决策过程都是外部因素。通过观察一组买家如何相互互动以及与销售专业人员如何互动，我们可以看到这些因素。然而，这些因素往往受到看不见的偏见的支配。一些常见的例子是：

后悔厌恶： 后悔厌恶是对后悔的预期。也就是说，客户预期后悔，而不是真正经历后悔。这种预期成为做出决定的另一条信息。在这方面，后悔厌恶可能与投资回报率或价格等其他信息具有同等重要性。《心理科学》的一项研究 发现，人们的选择是由对后悔的恐惧驱动的，尽管他们并不像他们想象的那样容易后悔。
沉没成本谬误： 客户寻求解决方案是因为他们的业务 厄瓜多尔whatsapp 数据 需要改变。然而，旧的做事方式代表着已经发生的成本，或沉没成本。沉没成本谬误是指仅仅因为钱已经花掉就想坚持原有计划，而改变计划会导致这些投资的结果无法实现。销售专业人员必须做好准备，帮助客户克服这种强大的偏见。
选择过多： 简单易行。客户的注意力被分散了。购买过程只是他们的职责之一。销售人员应该限制他们要求客户做出的选择数量。出于同样的原因，销售人员的语言、书面沟通和视觉效果也应该简化。
现状偏见： 经过足够长的时间，每个人都会对现状感到满意。颠覆现状会让人感到不舒服，并引发焦虑。现状是销售专业人员最难以撼动的力量之一。当销售专业人员了解现状的力量时，他们可以准备利用他们必须利用的每一项资产和能力来推动客户前进。他们需要利用购买因素。
结论
在商业领域，我们不愿意承认情绪在决策中的作用。我们更愿意把自己看作完全理性的人。我们希望我们的选择是不受我们倾向影响的分析结果。销售专业人员不必忽视情绪因素，而是可以通过探索客户一方的情绪来增强自己的能力。

要做到这一点，他们首先必须了解，是害怕损失还是渴望获利在推动商业决策。其次，他们需要发现三个主要购买因素如何影响买家的购买过程。最后，销售专业人员需要探索工作中的认知偏见。正如本杰明·富兰克林 (Benjamin Franklin) 的名言：“如果你想说服别人，就诉诸兴趣，而不是诉诸理性。”

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