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首先，我们来看一下买家旅程的长度。那么，从购买到实际购买需要多长时间呢？



在这方面进行自主研究非常重要，而且仍然很重要。并非所有产品或服务都会有10个人参与购买。与潜在客户见面时，务必提出一些问题，以便更好地了解采购委员会的情况：

你会如何做出选择？

谁会使用我们的解决方案？

谁最终做出决定？
还有谁参与选择解决方案？
如果销售人员在沟通过程中系统地提出这些问题，并将答案反 賭博數據 馈给营销人员，你会发现随着时间的推移，采购委员会会逐渐形成清晰的印象。而这对于B2B营销人员来说至关重要。

人们如何经历购买旅程？

根据 Gartner 的研究，35% 的买家旅程是在没有参考供应商内容的情况下独立完成的。这是一个重要的事实。因为作为营销人员，您可以发布最精彩的内容，但如果您的目标群体不看，您又何必投入资源呢？因此，您还必须确保主动将内容带给您的理想客户，前提是这些内容能够真正帮助该客户进一步完成购买流程。

此外，B2B 营销中还有一条极其重要的规则，营销人员必须牢记。这正是 B2B 营销人员思维模式经常出错的地方。根据 B2B 研究所的研究，目前整个市场中只有 3% 到 5% 是主动买家，而 95% 到 97% 则不是，而是被动买家。

但我们发现，绝大多数B2B营销人员关注的是3%到5%的群体。想想那些高意向的搜索广告、社交媒体上的漏斗营销，以及以转化为导向的电子邮件自动化营销。B2B营销人员竭尽所能，尽可能地抓住现有需求，并将大部分资源投入其中。

这本身并无不妥，但其基础过于狭窄，难以实现长期健康增长。下一节将对此进行更详细的介绍。




效果营销注重短期效果

而品牌建设则有助于实现公司的长期目标。两者缺一不可。您要打造品牌吗？那么，您也应该着手进行需求挖掘。这是一种策略，您需要发布面向整个市场的原创内容，目标是成为理想客户的首选。一旦他们开始拟定候选名单，您的需求挖掘策略就足以确保您的公司成为首选。

这是一个长期战略：您将更多地讲述如何帮助您的理想客户走向成功的途径。

通过需求生成您可以期待什么具体结果？

平均而言，大约需要3到6个月才能看到需求生成的第一个成果。但在讨论成果之前，我们最好先了解一下潜在客户生成策略和需求生成策略中使用的KPI之间的本质区别。