什么都不管用！在担任销售经理的第一个月，我眼睁睁地看着销售额在当前严峻的经济形势下暴跌。我最初的本能反应是加大折扣。但这行不通。我改变了方向，专注于“完美解决方案”销售，并随后采取强有力的成交策略。抓住我们仅有的几个机会至关重要。但这同样行不通。这些变化反而让情况雪上加霜。
顿悟
讽刺的是，这些潜在客户“想要”我们展示的所有功能。电报数据 他们喜欢这个完美解决方案的想法，但我们却在早期就被踢出了他们的购买流程。为什么？
在进行昆西分析之后……我们发现，竞争对手并没有针对客户的需求提出解决方案，而是在利用他们保守消费的欲望。我们为他们提供了完美的解决方案……他们满足了他们的基本需求，让他们在经济形势发生变化之前能够勉强维持。即使我们提供了很大的折扣，价格也太高了，没有解决真正的问题。设计“完美的解决方案”并不能赢得交易。我们需要改变策略。追加销售成了答案。
“金钱要求你出卖的不是你的弱点，而是你的才华，而不是你的理性。”——安·兰德
客户驱动的追加销售
需要说明的是……我不是在说你向客户追加销售，而是反过来。这是一个重要的区别。虽然我会展示/解释如何解决他们的问题，但我不会对他们进行大量的推销。如果有价值和投资回报率的话，我肯定会解释。但仅此而已。如果我完成了我的工作……客户就会进行追加销售。让我给你举个例子。
经济低迷时期追加销售的成功
客户想要20部手机。我之前已经讨论过所有手机的选择，并不一定非要针对某一特定方向进行强行推销。最初的方案只包含基本款手机。在我们能够与客户面谈并讨论各种选择之前，我们现在的定价很有竞争力。在讨论方案的过程中，客户几乎总会主动向部分用户（即使不是所有用户）推销一款更好的手机。我让他们自己构建完美的解决方案。这个策略至关重要，因为它能让我更长时间地保持竞争力。简单却有效。
探究解决方案：找到“热点”。
提出基本需求：要特别注意不要引用“想要”的产品，而要专注于基本需求，并以“肯定需要”的产品作为选择。
让客户添加选项：自我推销。
策略解释
当客户看完所有方案后，他们会觉得我们的价格太高。最终，竞争会变得同样激烈，但他们却让客户事后追加销售。我们根本就没有机会。我们看起来像是在推销产品……而他们看起来像是客户在做明智决策的顾问。
在当今的经济环境下，需要富有创意的“突破常规”策略。我们发现，以客户为导向的追加销售是一种有效的销售策略。客户对解决方案满意……我们也满意，无需放弃所有……实现双赢。