那是好多年前了，这是我从事新销售职业的第一天。紧张吗？当然！我开车前往旧数字设备公司的诺克斯维尔办事处，我在那里度过了 15 年的职业生涯。我刚刚完成内部销售发展计划，很兴奋地想看看向我从未见过的人销售电脑是什么感觉。
我的第一个任务是寻找潜在客户。所以我问销售经理，“我该怎么做？”他微笑着，让我坐在办公室的众多隔间之一，然后说，“开始微笑并拨号”。
但我要拨哪个号码呢？然后他递给我黄页，让我翻到字母“C”，看看计算机下面。然后呢？
好吧，斯图，开始给这些公司打电话，看看他们 币安数据 是否有品线——寻找经销商是我的首要任务。
第一次来电：您好，我是 Digital Equipment Corporation 的 Stu Schlackman，我想了解一下您是否有兴趣代理我们的计算机产品线？谁说 Digital 是潜在客户？点击！
电话 #2：同样的开场白。“不用了，我们经销 IBM。”
第三次通话：下一个电话是一家名为 Four Phase Computer Systems 的公司。回应？“儿子，你知道我们在与 Digital 竞争吗？这太丢脸了，没错，这正是我们许多销售人员所担心的，丢脸、被拒绝，最后的结果就是徒劳无功！
在最初的几年里，我犯了很多错误，直到我学会了吸引新客户的真正关键：
了解你的目标市场
首先，你必须知道你的目标市场是什么样的。你的公司以什么而闻名，理想的前景是什么样的？你在哪里取得了最大的成功，客户看到了价值，销售周期最短？如果你在这个市场有回头客，那么这很可能是一个值得追求的良好目标市场。
定义您的市场特征，并使用您现有的客户作为参考并要求推荐。这可以将冷电话变成热电话。如果您有满意的客户，他们通常愿意帮助您打开一些与他们的商业伙伴网络联系的大门。专注于目标比采用散弹枪式的方法要容易得多，因为散弹枪式的方法无法传递相同的一致信息。