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Chegamos à cereja do bolo da nossa conversa. A chamada fria está viva. Qualquer empresa em desenvolvimento precisa de um departamento de vendas ativo. Mas para não perder o controle, você deve cuidar da composição da sua equipe de vendas. Como gerente, você não pode ignorar o retrato de um gerente - Elusive Joe. Ele é extremamente emotivo, talentoso e charmoso. Ele se considera um grande vendedor pela habilidade de falar bem, mas bom não significa lógico. E a doença “estrela”, como a carreira de Joe, pode ter um fim inglório.

Aspectos positivos - desenvoltura. Ele não enfia a mão Dados de e-mail no bolso para dizer uma palavra. Este é um gênio da improvisação. Ele não desiste e não tem medo de fazer ligações. Ou seja, ele também é bom com objeções. Mas o problema é que além do talento para vender, você precisa de talento para sistematizar suas ações . Se você seguir o roteiro da conversa, poderá conseguir mais do que falar com puro entusiasmo. Não é à toa que as pessoas desenvolvem modelos, esquemas e, em última análise, técnicas ativas de vendas. Se estiver lá, significa que funciona! Mas Joe não gosta de seguir regras. Sua abordagem de trabalho é muito individual.

Os scripts são uma ferramenta profissional que pode transformar qualquer Joe no mínimo em um Samurai. Mesmo que ainda não seja Destemido. Por exemplo, para vender um produto em 90% dos casos o consumidor deve falar mais. Mas na situação de Joe, o padrão é inverso. Ele falará e falará com clareza, rapidez e razão. Joe não segue a regra de “ouvir ativamente” o cliente. Precisamos analisar o que o consumidor quer comprar e vender para ele. Mas Joe tem lacunas óbvias na sua análise. Habilidades analíticas precisam ser desenvolvidas . Se você gosta de alguém como Joe, pode organizar um programa de treinamento para ele. Por exemplo, a gestão do tempo o tornará organizado e controlado emocionalmente.