جوهر القضايا الظرفية في المبيعات
Posted: Mon Dec 23, 2024 9:11 am
تعتبر الأسئلة الظرفية جزءًا مهمًا من بيع SPIN. إنها تسمح لك بالتغلب على عدم ثقة العميل وتحديد الوضع الحالي. إذا كان المنتج أو الخدمة التي تقدمها تنتمي إلى فئة السلع المعقدة، فلا يمكن تخطي تنفيذ نموذج مبيعات SPIN.
يتفاوض المديرون الناجحون الذين يبرمون صفقات كبيرة باستخدام خوارزمية معينة. إنهم يطرحون أنواعًا من الأسئلة التي لا تتعلق فقط بتحديد الاحتياجات ارقام هواتف السعودية أو معالجة الاعتراضات. كل شيء أعمق من ذلك بكثير.
أسئلة أثناء المفاوضات
الأسئلة الظرفية في المبيعات هي نوع من البحث. سوف يساعدون في الحصول على المعلومات الأولية حول العميل وإعداده للحوار اللاحق.
في أي عملية بيع، من المهم إقامة اتصال (محادثة قصيرة - أسلوب محادثة بسيط) وعلاقة (تفاهم متبادل) مع المحاور.
الأسئلة الظرفية تساعد في تخفيف التوتر. تشكل المفاوضات قدرًا معينًا من الضغط على جميع المعنيين. تعتبر هذه الأسئلة بداية رائعة للمحادثة، لذا يجب التفكير فيها مسبقًا.
أي مدير، حتى لو كان لديه خبرة قليلة، يعرف أن التفاهم المتبادل مع العميل مهم لنجاح المبيعات. تساعد أسئلة SPIN على تحديد الحالة المزاجية العاطفية للمحاور والتكيف معه.
وبالتالي، يتم استخدام الأسئلة الظرفية لفهم وتوضيح الموقف. لا يلزم تحديدها بدقة ككتلة منفصلة وبكميات كبيرة. أي حوار، وخاصة التجاري، متوازن.
إقرأ أيضاً!
"32 طريقة لجذب العملاء: مجربة وغير قياسية"
مزيد من التفاصيل
يعرف معظم محترفي المبيعات جوهر هذه الأسئلة. لكن لا يتم استخدامها دائمًا في السياق الصحيح؛ ففي بعض الأحيان يتم طرحها ببساطة أثناء المحادثة.
في أغلب الأحيان، يكون نمط الحوار كما يلي: في اجتماع مع صانع القرار، يستخدم المدير أسئلة ظرفية. إنهم يساعدونه في معرفة عدد من النقاط التي تهم البائع. تبدأ بعد ذلك مرحلة عرض المنتج، والتي تأخذ جزءًا كبيرًا من الوقت المخصص لهذا الاجتماع.
بعد ذلك، يحدث العمل القياسي مع الاعتراضات التي قد تأتي من مشتري محتمل. اكتملت هذه المرحلة. ينطق العميل عبارة نموذجية: "سنفكر في الأمر" أو "شكرًا لك على المعلومات، سنتصل بك إذا لزم الأمر".
لن تكون هناك صفقة: استخدم المدير الأسئلة الظرفية فقط. يجب عليك تنفيذ الخوارزمية بأكملها التي تتضمن هذا النوع من الأسئلة، أي مبيعات SPIN.
يتفاوض المديرون الناجحون الذين يبرمون صفقات كبيرة باستخدام خوارزمية معينة. إنهم يطرحون أنواعًا من الأسئلة التي لا تتعلق فقط بتحديد الاحتياجات ارقام هواتف السعودية أو معالجة الاعتراضات. كل شيء أعمق من ذلك بكثير.
أسئلة أثناء المفاوضات
الأسئلة الظرفية في المبيعات هي نوع من البحث. سوف يساعدون في الحصول على المعلومات الأولية حول العميل وإعداده للحوار اللاحق.
في أي عملية بيع، من المهم إقامة اتصال (محادثة قصيرة - أسلوب محادثة بسيط) وعلاقة (تفاهم متبادل) مع المحاور.
الأسئلة الظرفية تساعد في تخفيف التوتر. تشكل المفاوضات قدرًا معينًا من الضغط على جميع المعنيين. تعتبر هذه الأسئلة بداية رائعة للمحادثة، لذا يجب التفكير فيها مسبقًا.
أي مدير، حتى لو كان لديه خبرة قليلة، يعرف أن التفاهم المتبادل مع العميل مهم لنجاح المبيعات. تساعد أسئلة SPIN على تحديد الحالة المزاجية العاطفية للمحاور والتكيف معه.
وبالتالي، يتم استخدام الأسئلة الظرفية لفهم وتوضيح الموقف. لا يلزم تحديدها بدقة ككتلة منفصلة وبكميات كبيرة. أي حوار، وخاصة التجاري، متوازن.
إقرأ أيضاً!
"32 طريقة لجذب العملاء: مجربة وغير قياسية"
مزيد من التفاصيل
يعرف معظم محترفي المبيعات جوهر هذه الأسئلة. لكن لا يتم استخدامها دائمًا في السياق الصحيح؛ ففي بعض الأحيان يتم طرحها ببساطة أثناء المحادثة.
في أغلب الأحيان، يكون نمط الحوار كما يلي: في اجتماع مع صانع القرار، يستخدم المدير أسئلة ظرفية. إنهم يساعدونه في معرفة عدد من النقاط التي تهم البائع. تبدأ بعد ذلك مرحلة عرض المنتج، والتي تأخذ جزءًا كبيرًا من الوقت المخصص لهذا الاجتماع.
بعد ذلك، يحدث العمل القياسي مع الاعتراضات التي قد تأتي من مشتري محتمل. اكتملت هذه المرحلة. ينطق العميل عبارة نموذجية: "سنفكر في الأمر" أو "شكرًا لك على المعلومات، سنتصل بك إذا لزم الأمر".
لن تكون هناك صفقة: استخدم المدير الأسئلة الظرفية فقط. يجب عليك تنفيذ الخوارزمية بأكملها التي تتضمن هذا النوع من الأسئلة، أي مبيعات SPIN.