在销售中使用情境问题的风险
Posted: Sat Feb 22, 2025 7:53 am
上面已经提到，不要让客户承受过多的情境问题是多么重要。但究竟如何才能确定可能的冗余呢？我们来看一些实践中的例子：
情境问题在销售的后期出现。这意味着在促使客户购买之前您还没有获得足够的数据。要么你没有听见来访者的意愿，要么你已经做了所有你认为可能的事，但他还没有准备好达成交易，而你也不知道还能说些什么；
所问的问题与客户的问题完全无关。您将收到没有价值的、对签订合同不重要的信息。或者找出你的产品无法解决的问题。情境问题的目的是确定该产品会在哪些方面引起兴趣，也就是会带来好处。通过谈判来发现和发展那些你完全有能力满足的需求；
您发现的事情涉及敏感问题。关于对话者做出决定的能力或权利的问题的答案应该在会议之前从其他来源寻找。如果您无法找到这些信息，那么只有在建立联系并且对方开始信任您之后才询问类似的问题。
也讀吧！
“2025年销售部门的KPI：计算方法和调整”
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情境问题的主要困难不在于它 以色列号码数据 们没有被解决，而在于它们的混乱性质、缺乏深思熟虑的表述以及在适当的时机缺席。
还有一个建议。它将帮助您了解何时在销售中询问情境问题。存在所谓的风险区域。让我们看看它们：
低风险地区 高风险地区
之前未联系过您的顾客/客户。 销售后期阶段（展示、处理异议）。
销售的第一阶段（建立联系、确定需求）。 与您的产品可以帮助解决的业务领域或问题无关的问题。
如果情况有变化。 问题太多了。
敏感区域/话题。
销售经理需要考虑情境问题风险较低的领域：
在与新客户沟通时问这些问题是很自然的：您还没有关于他们活动的详细信息。此外，买家正在等你开始询问。您的问题将激发信心并展现出您的专业气质。但我们不能忘记，对于新客户来说，听到与其业务相关的正确问题也很重要。他们还想从你那里了解解决他们问题的方法；
建立联系和确定需求等经典的销售阶段都包含情境问题。客户在谈话开始时听到这样的问题是合乎逻辑的，所以他很容易回答。一旦收到反馈，您就可以更加自信地进入销售的下一阶段；
当您与客户建立长期业务关系时，您应该了解其业务中可能发生的任何变化。通过密切关注事态发展，您将能够避免失去客户，或者相反，当客户决定增加或彻底改变其商品范围时，您可以向他提供进一步扩大合作领域的建议。
在销售中使用情境问题的风险
在销售中使用情境问题的最后 3 个技巧
综上所述，需要强调以下几点：
SPIN 问题的顺序应该灵活。
有效的管理者知道如何在逻辑需要的时候，在正确的地方提出情境问题。也就是说，他们可以专注于识别、理解和扩展客户的问题。例如：
您说您在选择供应商时遇到了问题。为了让我能清楚地看到图片，您能澄清一些要点吗？您到底不喜欢之前的供应商什么地方？你为什么决定放弃呢？与新供应商合作时高质量的服务有多重要？
如果客户看到您有兴趣解决他的问题，他会愿意提供必要的信息。
为了获得信任，您需要能够明智地提出问题，而不是在不了解客户需求的情况下展示您的产品。
相同的问题可以用不同的方式来表述。例如：
您为什么决定改变产品范围？这句话听起来比“你做过竞争对手分析吗？”更友好。
尊重客户，不要用“我什么都知道”之类的空洞故事来炫耀你丰富的经验。如果您询问客户对他来说很重要的事情，您将更好地展现您的专业精神。使用问题来向你的对话者表明你对他的活动领域有所了解。
我注意到您正在使用最新版本的设计办公软件。您的员工是否参加过该计划的任何特殊课程？
请记住，您可能需要时间来思考。
商业谈判并不总是按计划进行。客户可能会给出意想不到的答案，从而改变您对买家需求的理解。
经验丰富的管理人员总是会保留一些问题，这样他们就可以有时间根据收到的数据来制定更合适的问题。
因此，重要的是要记住，应适度提出情境问题。跟踪他们的号码。请记住，很少有决策者愿意披露其业务的所有当前流程。一定要做好谈判准备，从其他来源收集信息，例如从低级别员工那里。
情境问题在销售的后期出现。这意味着在促使客户购买之前您还没有获得足够的数据。要么你没有听见来访者的意愿，要么你已经做了所有你认为可能的事，但他还没有准备好达成交易，而你也不知道还能说些什么；
所问的问题与客户的问题完全无关。您将收到没有价值的、对签订合同不重要的信息。或者找出你的产品无法解决的问题。情境问题的目的是确定该产品会在哪些方面引起兴趣，也就是会带来好处。通过谈判来发现和发展那些你完全有能力满足的需求；
您发现的事情涉及敏感问题。关于对话者做出决定的能力或权利的问题的答案应该在会议之前从其他来源寻找。如果您无法找到这些信息，那么只有在建立联系并且对方开始信任您之后才询问类似的问题。
也讀吧！
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情境问题的主要困难不在于它 以色列号码数据 们没有被解决，而在于它们的混乱性质、缺乏深思熟虑的表述以及在适当的时机缺席。
还有一个建议。它将帮助您了解何时在销售中询问情境问题。存在所谓的风险区域。让我们看看它们：
低风险地区 高风险地区
之前未联系过您的顾客/客户。 销售后期阶段（展示、处理异议）。
销售的第一阶段（建立联系、确定需求）。 与您的产品可以帮助解决的业务领域或问题无关的问题。
如果情况有变化。 问题太多了。
敏感区域/话题。
销售经理需要考虑情境问题风险较低的领域：
在与新客户沟通时问这些问题是很自然的：您还没有关于他们活动的详细信息。此外，买家正在等你开始询问。您的问题将激发信心并展现出您的专业气质。但我们不能忘记，对于新客户来说，听到与其业务相关的正确问题也很重要。他们还想从你那里了解解决他们问题的方法；
建立联系和确定需求等经典的销售阶段都包含情境问题。客户在谈话开始时听到这样的问题是合乎逻辑的，所以他很容易回答。一旦收到反馈，您就可以更加自信地进入销售的下一阶段；
当您与客户建立长期业务关系时，您应该了解其业务中可能发生的任何变化。通过密切关注事态发展，您将能够避免失去客户，或者相反，当客户决定增加或彻底改变其商品范围时，您可以向他提供进一步扩大合作领域的建议。
在销售中使用情境问题的风险
在销售中使用情境问题的最后 3 个技巧
综上所述，需要强调以下几点：
SPIN 问题的顺序应该灵活。
有效的管理者知道如何在逻辑需要的时候，在正确的地方提出情境问题。也就是说，他们可以专注于识别、理解和扩展客户的问题。例如：
您说您在选择供应商时遇到了问题。为了让我能清楚地看到图片，您能澄清一些要点吗？您到底不喜欢之前的供应商什么地方？你为什么决定放弃呢？与新供应商合作时高质量的服务有多重要？
如果客户看到您有兴趣解决他的问题，他会愿意提供必要的信息。
为了获得信任，您需要能够明智地提出问题，而不是在不了解客户需求的情况下展示您的产品。
相同的问题可以用不同的方式来表述。例如：
您为什么决定改变产品范围？这句话听起来比“你做过竞争对手分析吗？”更友好。
尊重客户，不要用“我什么都知道”之类的空洞故事来炫耀你丰富的经验。如果您询问客户对他来说很重要的事情，您将更好地展现您的专业精神。使用问题来向你的对话者表明你对他的活动领域有所了解。
我注意到您正在使用最新版本的设计办公软件。您的员工是否参加过该计划的任何特殊课程？
请记住，您可能需要时间来思考。
商业谈判并不总是按计划进行。客户可能会给出意想不到的答案，从而改变您对买家需求的理解。
经验丰富的管理人员总是会保留一些问题，这样他们就可以有时间根据收到的数据来制定更合适的问题。
因此，重要的是要记住，应适度提出情境问题。跟踪他们的号码。请记住，很少有决策者愿意披露其业务的所有当前流程。一定要做好谈判准备，从其他来源收集信息，例如从低级别员工那里。