通常，所述需求并不能代表最终使用该解决方案的团队所寻求的影响。
让我们看一个典型的场景：某人为其销售人员寻找 CRM 解决方案，并将功能齐全的移动应用程序作为产品选择的标准之一。当 SDR 开始提出打破常规的问题时，他发现所需的影响是让销售团队成员登录他们的实地访问。即使拥有一个为 CRM 提供管理功能的应用程序，也不会产生预期的影响，即使它勾选了所述需求列表中的复选框。
大多数 SaaS 公司中的分布式决策过程使得理解这些指标变得更加复杂。传统上，销售团队根据客户既定要求与产品或解决方案功能之间的契合度来确定销售线索。在 SaaS 世界中，情况不再如此。资格分数应该取决于产品实现客户所期望的实际影响的能力。了解这一点使 SDR 能够匹配解决方案当前在“修补”到“必须拥有”范围内的位置，并允许 车主数据 他们准确预测完成时间。
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识别疼痛：
客户痛点非常复杂，需要一定的技巧和决心才能帮助客户识别他们真正的挑战。
弱点大致可分为以下几类。
财务（金钱）临界点： 当客户感觉他们为当前解决方案支付的费用过高时，就会出现财务临界点。当公司选择看似入门成本较低的 SaaS 解决方案时，他们发现，随着公司的发展和对更多功能的需求，这些成本会迅速激增。
支持痛点（时间/人员）： 发生这种情况是因为客户没有从解决方案提供商那里得到他们期望的支持。当客户得不到他们所需要的支持时，就会因流程变更、财务损失和运营延迟而产生额外成本。
生产力痛点（人/时间）：这些痛点的产生是因为现有流程或解决方案无法解决生产力挑战。一个典型的案例是，由于 SDR 在电子表格或电子邮件客户端中跟踪潜在客户，因此导致业务损失。转向 CRM 可使生产力提高数倍。
很容易看出这些痛点与我们在本文前面部分讨论的投资回报率三角直接相关。
当您的报价以平衡投资回报率三角轴的方式，以符合经济买家的观点的方式，为明确的核心痛点（而非症状）提供解决方案时，交易就会很快达成。
如果您的潜在客户资格框架没有捕捉到这些维度，那么在销售 SaaS 解决方案时您就没有做对。
样本：
在您的组织内找到一个支持者可以从根本上减少您在购买过程中遇到的摩擦。与 BANT 框架不同，MEDDIC 将此人与在虚线上签字的人分开。
冠军应该是直接受到痛苦影响的人。销售主管可能会是最感受到缺乏正确的 CRM 解决方案痛苦的人。让她成为你的内部拥护者会很有帮助，因为她直接受益于你的解决方案，并且因为她的团队需要她才能成功，所以她会努力消除障碍。